近年來，B2B電子商務(wù)的應(yīng)用越來越廣泛，并且為越來越多的中小企業(yè)所接受，不少企業(yè)開展了電子商務(wù)并獲得收益。但要真正的實施B2B電子商務(wù)，并獲得持續(xù)性競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)還有不少問題需要解決。

一、需要現(xiàn)代理念

　  許多中小企業(yè)對B2B電子商務(wù)還停留在非常簡單、模糊的認(rèn)識上，還沒有形成科學(xué)的電子商務(wù)觀。有的企業(yè)簡單的認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)就是花錢建一個網(wǎng)站，甚至認(rèn)為企業(yè)有電腦能聯(lián)網(wǎng)就是實施了電子商務(wù)。有的企業(yè)雖然對電子商務(wù)懷有很大熱情與興趣，但以為只要把信息發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，生意自然會送上門來，把它簡單等同于網(wǎng)絡(luò)信息黃頁。這造成了這些企業(yè)要么因為理解有誤，完全沒有基于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的現(xiàn)代營銷意識，無法放開手腳;要么為企業(yè)主自己認(rèn)為的“電子商務(wù)”花費了大量的財力和人力資源，但沒有收效或收效很低，電子商務(wù)成了擺設(shè)，浪費了企業(yè)資源，反過來又打擊企業(yè)信心，進而對電子商務(wù)產(chǎn)生不信任感。

  　要樹立電子商務(wù)觀念，首先要深入學(xué)習(xí)電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識，了解網(wǎng)絡(luò)及B2B電子商務(wù)的基本功能、作用、意義。特別是企業(yè)應(yīng)該從知識用于實踐的角度來開展電子商務(wù)，把電子商務(wù)上升到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略高度，在開通B2B電子商鋪的基礎(chǔ)應(yīng)用上，通過理論指導(dǎo)及實踐慢慢摸索出適用于自己的一套營銷理念，開發(fā)新的市場，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提升自己的競爭力。  

二、需要個性化平臺

    許多中小企業(yè)開展B2B電子商務(wù)的目的不明確，因為他們在實施運用的過程中往往帶有很大的盲目性。一是因為認(rèn)識不夠深入，有的把企業(yè)建站，收發(fā)郵件等同于企業(yè)電子商務(wù)，結(jié)果是“商務(wù)”根本無從談起。二是想嘗試但是面對各種電子商務(wù)平臺無從選擇，甚至因為不熟悉網(wǎng)絡(luò)而掉進“網(wǎng)絡(luò)域名”、“短信網(wǎng)址”之類帶有明顯欺騙行為的陷阱里。三是盲目跟風(fēng)趕時髦，追所謂“大品牌”平臺，結(jié)果投入大量的資金而沒有得到預(yù)期的回報，甚至血本無歸。

    B2B電子商務(wù)主要應(yīng)用于采購、銷售、廣告、在線溝通等方面，從長期來看它也是企業(yè)塑造品牌形象、建立口碑信譽的一種好方式。企業(yè)應(yīng)作出科學(xué)可行的電子商務(wù)規(guī)劃，并非只是簡單的做個網(wǎng)站。利用第三方平臺是經(jīng)濟而有效的辦法，電子商務(wù)必須是信息展示與產(chǎn)品營銷推廣同時進行。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)方向的不同，中小企業(yè)在第三方平臺選擇上應(yīng)慎重，實力雄厚或者專業(yè)性強的平臺有更大的保障。譬如做外貿(mào)出口類可選擇阿里巴巴、環(huán)球資源等有實力的服務(wù)商，做內(nèi)貿(mào)選擇內(nèi)貿(mào)B2B供求信息搜索一呼百應(yīng)則有更專業(yè)的服務(wù)。

三、需要性價比評估

    目前，對于電子商務(wù)B2B有所認(rèn)識的中小企業(yè)停留在兩個階段：一是沒有考慮到企業(yè)產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合程度有多高，電子商務(wù)應(yīng)處理好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系，在目前條件下，大多數(shù)交易的完成還依靠線上與線下結(jié)合進行的。二是沒有深入研究第三方平臺特點，每一個B2B服務(wù)商都會自己的特色化服務(wù)，是否對自己開展業(yè)務(wù)適合，均需要作出全面的考察與比較。

    因為電子商務(wù)的交易過程是由線上與線下結(jié)合完成，企業(yè)應(yīng)考慮到電子商務(wù)的跨地域性特點及某些商品的地區(qū)性特點。除此之外，實際上更多的交易并不會受到這方面的限制，因而第三方B2B服務(wù)商平臺功能、服務(wù)對企業(yè)的營銷起到很關(guān)鍵的作用。但對于初涉電子商務(wù)的企業(yè)而言，只能從價格及提供的服務(wù)上作出比較，以及廠商的宣傳中判斷。

四、需要機制留住人才  

    在B2B電子商務(wù)實施過程中，中小企業(yè)需要的是既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂電子商務(wù)管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。因此，中小企業(yè)一是要實行用人制度的改革。建立完善的激勵機制、監(jiān)督機制和薪酬體制。個人業(yè)績與薪酬待遇緊密聯(lián)系，多方面考核營銷人員的績效，獎懲分明。改革的目的是為了吸引人才并留住人才，特別是高素質(zhì)的核心管理人才。二是建立面向市場的的管理機制，使得企業(yè)能夠靈活應(yīng)對市場的變化。健康的管理機制能使人才才能得到更好的發(fā)揮，公司的決策也會更合理、高效。  

五、需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    電子商務(wù)中的客戶服務(wù)分兩種形式，一是電話服務(wù)，二是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交流方式。對客戶的要求和問題，作出及時的反應(yīng)和解釋。然而，有的企業(yè)客服對此認(rèn)識片面，表現(xiàn)在只選擇有利的信息，忽略反映的可能存在的問題?；蛘邞B(tài)度上發(fā)生變化，與客戶的交流不能有效的進行。失去耐心，由于反應(yīng)不及時使客戶忠誠度下降，最后可能流失客戶。

 　 電子商務(wù)的優(yōu)勢之一在于利用網(wǎng)絡(luò)進行方便快捷的溝通，企業(yè)應(yīng)針對網(wǎng)絡(luò)的特性進行服務(wù)方面的改革，充分利用好第三方平臺提供的各種客戶服務(wù)渠道和工具，建立適合電子商務(wù)操作的銷售與客戶服務(wù)管理制度。內(nèi)容包括通過網(wǎng)絡(luò)的直接溝通、產(chǎn)品的資訊服務(wù)、產(chǎn)品售后服務(wù)及其他服務(wù)等。通過網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)能為交易對象提供更優(yōu)勢的服務(wù)，并及時接收到客戶的信息，由專門的機構(gòu)進行回應(yīng)和協(xié)調(diào)，形成一個完善的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。